我们一定都听过在与客户高层建立关系的重要性,许多人曾尽力向客户组织中的更高层级销售。这种做法有一定的道理,但有时候,有道理并不等于有利润,甚至可能浪费你的时间。 问问自己,我所销售的(产品/服务): * 是否需要考虑特殊预算? * 是否对客户有战略价值? * 是否会对人才需求产生相关的影响? * 是否能让最高层高管达成目前有些难度的年度目标? * 是否能对CEO制定的长期目标产生巨大的影响? 如果你所销售的产品不符合上述情况之一,那么费尽心思试图将大公司中的最高层高管或其他高级管理人员发展成客户很有可能不会产生回报,反倒要赔进去不少时间。另一方面,如果你销售的产品符合上面的至少两条标准,那么你应该考虑做这方面的尝试。 即使你决定要将对方公司的最高层高管发展成潜在客户,也不等于你不能与公司中的其他人员接触。事实上,你通常必然会与其他人接触,只不过目的不同。你现在的目标是获取洞见和信息,帮你在与最高层高管进行的会面中加分。你在一家公司上花费的时间是多还是少,只应该与对方成为客户后你期待获得的价值相关。 如果你确定发展与最高层高管的关系是有意义的,值得你付出时间,你就需要确定该如何修改将对方发展成客户的计划。要做到这一点,首先应该弄清楚,顶级高管为什么与一般的潜在客户不同。 最高级高管和高层管理人员有以下做法的可能性更大: * 思虑更长远 * 价格导向的倾向较弱 * 战略性思维 * 自信、专注 * 谨慎地发表意见 * 从大处着眼 * 了解风险的价值与需求 * 保护和重视其时间 * 高度重视诚信 * 有学习的欲望 * 具备好奇心 * 不希望陷入尴尬 * 保护他们的形象 * 尊重其他人 * 非常看重他们信任的人 这个清单在发展潜在客户时很重要,因为它可以帮助你了解成功打动客户高层需要些什么。由于不了解低级别与高级别潜在客户之间的差异,许多销售人员在接触到对方高层之后迅速被甩给采购部门。 适应不同的游戏规则 在制定C级高管类潜在客户的应对策略时,你需要考虑三件事情:信心、信任和推荐。C级高管重视时间,在同意与任何人会面之前会确保他们的时间不会被浪费。因此,能够让他们抽出时间见一面的人要么是他们已经认识的人,要么是他们信任的人推荐过来的。也许他们只接受其助理进行的推荐,但这种推荐的性质不变,因为除非他们的助理先建立起对你的信任和信心,否则他们不会允许你接触C级高管。 在发展C级高管客户时,我所掌握的一个基本原则是,你接触的人物最多只能低于C级高管一个层级。关键的原因是,联系人的层级太低不仅会浪费时间,而且还因为可能让你永远被排除在C级高管的视野之外。请记住,上文列表中的其中一个特征是,C级高管保护自己的时间的意识有别于其他人。如果C级高管知道你已经和他们公司的其他人合作了,那就不太可能为你腾出时间。如果他们觉得别人能解决你的问题,为什么还要他们亲自出手?如果你希望让对方的C级高管认为你有价值,值得他们抽出时间,你不仅必须符合上文列出的标准,而且还必须拥有能让他们感兴趣的关键信息。 |